Vermeidung von Marginalisierung: Wie Banken in einer sich schnell verändernden Handelswelt ihre Position behaupten können

Von Alan Koenigsberg, Strategischer Berater, Traxpay

Transformative Veränderungen vollziehen sich überall — in der Konsum- und Unternehmenswelt gleichermaßen. Dabei greift die Technologie buchstäblich in das Geschäftsleben ein. Die heute stattfindenden tiefgreifenden Veränderungen drohen die Banken und ihre wichtigen Kundenbeziehungen zu marginalisieren, da sich attraktive Alternativen durchgesetzt haben.

Im Laufe des letzten Jahrzehnts haben die Banken auf dem Markt einen schleichenden Verlust ihrer Mittlerposition hinnehmen müssen. Denn Unternehmen haben andere Quellen für Cash-Management-Dienstleistungen, wie das Lieferanten-Management und die dynamische Rabattierung, erschlossen. In der Folge wurden Banken zunehmend als Hintergrundabwickler von Transaktionen genutzt.

Image: Alan Koenigsberg discusses how banks can beat the threat of marginalization in the B2B market and drive digitalization through the use of data analytics in partnership with clients.

Zwar lässt dieser dramatische Paradigmenwechsel in der gesamten Finanzdienstleistungsbranche die Alarmglocken läuten, die Bindung zwischen Banken und Unternehmen ist aber nicht unwiederbringlich zerstört. Im Gegenteil: Beide Seiten haben ein hohes Interesse daran, die Leistung des jeweils anderen zu verbessern. Banken verfügen nach wie vor über entscheidende Möglichkeiten zur Nutzung von Innovationen und zur Finanzierung des Unternehmenswachstums. Sie können somit die Geschäftsbeziehung enorm bereichern.

Eile mit Weile oder wie man das Rennen nicht gewinnt

Der Verbraucherzahlungsverkehr hat uns etwas gelehrt. Als PayPal vor 18 Jahren in den Markt eintrat, erfüllte das Unternehmen den Wunsch der Verbraucher nach Online-Zahlungen, dem kein anderer nachkam. Dies führte dazu, dass PayPal schließlich einen großen Anteil am B2C-Zahlungsverkehr eroberte. Dies veranlasste andere Drittanbieter wie Stripe und Venmo dazu, dem Beispiel zu folgen.  Dadurch mussten die Banken um ihre Marktanteile fürchten.

Der Verbraucherzahlungsverkehr hat uns etwas gelehrt. Als PayPal vor 18 Jahren in den Markt eintrat, erfüllte das Unternehmen den Wunsch der Verbraucher nach Online-Zahlungen, dem kein anderer nachkam. Dies führte dazu, dass PayPal schließlich einen großen Anteil am B2C-Zahlungsverkehr eroberte. Dies veranlasste andere Drittanbieter wie Stripe und Venmo dazu, dem Beispiel zu folgen.  Dadurch mussten die Banken um ihre Marktanteile fürchten.

Zwar dominieren die Banken nach wie vor in B2C-Segmenten wie Immobilienfinanzierung, Altersvorsorge und Anlagestrategien für Privatkunden, aber B2B-Transaktionen sind plötzlich zu einem gefährdeten Teil des Geschäfts geworden. Angesichts der weltweiten Transaktionseinnahmen, die auf 375 Milliarden US-Dollar jährlich geschätzt werden (McKinsey on Payments, Juni 2016, S. 4), ist es kein Wunder, dass sich der Wettbewerb um das B2B-Zahlungsgeschäft verschärft.

Wachsender Bedarf an integrierten innovativen Finanzprodukten

Während die Digitalisierung die Geschäftswelt verändert, verlangen immer mehr Unternehmen nach integrierten innovativen Finanzprodukten. Diese Unternehmen sind auf der Suche nach Komfort und Flexibilität, automatisierter Transaktionsverarbeitung und der Möglichkeit, das Working Capital zu optimieren. Um in dieser komplexen globalen Welt wettbewerbsfähig zu bleiben, fordern Unternehmen Innovationen im Zahlungsverkehr, die die Finanzprozesse rationalisieren und ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

B2B-Netzwerke haben diese Chance erkannt und nutzen ihre große globale Kundenbasis, indem sie sich Technologieplattformen zunutze machen, die Lieferanten, Distributoren und Logistikdienstleister miteinander verbinden. Diese B2B-Netzwerke erkennen die Chance des Verkaufs von Finanzprodukten an ihre Kunden und schließen damit eine Innovationslücke, die durch die schwerfälligen Banken entstanden ist.

Zwar mag das Szenario für die Banken besorgniserregend sein, sie haben aber tatsächlich einige Vorteile, die sie nutzen können, um in dieser schönen, neuen, digitalen Welt zu konkurrieren. Banken haben die Chance auf eine Fülle von Daten ihrer Kunden zuzugreifen, die es ihnen ermöglichen, Cross-Selling im großen Stil effektiver zu betreiben. Diese Daten können auf effektive Weise analysiert werden, was bessere Kreditentscheidungen und Risikoanalysen ermöglicht. Dadurch wird eine stärkere Automatisierung erreicht, was wiederum die Kosten senkt und die Kundenbeziehung stärkt.

Die meisten Banken verfügen über ein eigenes großes Kundennetzwerk und sind am Markt gut aufgestellt. Sie sind in der Lage, die Bedürfnisse der Finanzabteilungen und CFOs zu erfüllen, die in der Regel risikoscheu sind und eher auf eine vertrauenswürdige Bankbeziehung bauen. Banken haben die Möglichkeit, andere Dienstleistungen als nur Reverse Factoring und dynamische Rabatte anzubieten, beispielsweise indem sie Factoring in Standard-Bankprodukte wie Kreditlinien einbinden. Innovative, integrierte und unternehmensübergreifende Lösungen würden von Unternehmen, die ihre Liquidität verbessern wollen, zweifellos gut angenommen werden.

Ist das Glas halb leer oder halb voll?

Daten sind das Herzstück der heutigen digitalen Transformation. Diese Datenfülle wird in Zukunft eine immer wichtigere Rolle spielen, insbesondere im B2B-Bereich. Banken sitzen auf einer wahren Goldgrube an Daten, die sich durch die Verbindung mit den ERP-Systemen der Unternehmen ergibt. Stellt sich nur die Frage, ob die Banken über die nötigen Mittel zur Datensammlung und -nutzung verfügen, um ihre Kunden beim Management der Beziehungen zu den Lieferanten unterstützen zu können. Oder werden Drittanbieter sie einholen und an den Rand drängen?

Banken können das Glas als halb leer ansehen. Sie können es aber auch als halb voll betrachten und die großen Datenmengen verwenden, um ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, was wiederum ihre Beziehung stärken würde. Banken können sich mit Drittanbietern zusammenschließen, die bei der Sammlung und Analyse dieser Daten helfen können, ohne dabei Gefahr zu laufen, an den Rand gedrängt zu werden. Gemeinsam können sie Daten und künstliche Intelligenz nutzen, um neue Produkte zu entwickeln, die den Kundenbedürfnissen in einer hochkomplexen und wettbewerbsintensiven globalen Landschaft gerecht werden.

Und für jene Banken, die nicht bereit sind, diesen nächsten Schritt zu gehen, ist es immer noch sinnvoll, mit dem Sammeln und Speichern dieser Daten zu beginnen. Das wird sich in Zukunft als von unschätzbarem Wert erweisen, da sich die Technologie weiterentwickelt.

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Alan Koenigsberg

Alan Koenigsberg ist strategischer Berater von Traxpay.
Er ist Experte für den Zahlungsverkehr und hatte über
25 Jahre lang Führungspositionen im Bank- und
Zahlungsverkehr bei globalen Finanzinstituten inne.