Trading Up: Wie Banken Handelsfinanzierungen und Daten nutzen können, um ihren Share of Wallet zu erhöhen

Von Alan Koenigsberg, Strategischer Berater, Traxpay

Der Welthandel bietet enorme Wachstumschancen. Doch für Unternehmen aller Größenordnungen ist es dennoch schwierig, auf dringend benötigte Kredite zuzugreifen, was zu einer globalen Handelsfinanzierungslücke führt. Laut einer Studie der Asian Development Bank (ADB) mit dem Titel „2017 Trade Finance Gaps, Growth, And Jobs Survey“, betrug diese Lücke im Jahr 2016 1,5 Billionen US-Dollar.

Banken stehen nach wie vor im Zentrum riesiger Handelsnetzwerke und sind für die überwiegende Mehrheit der Handelsfinanzierungen von zentraler Bedeutung. Allerdings verlieren Sie in diesem Geschäft immer mehr an Macht. Konkurrenten seitens Nichtbanken greifen offensiv in diesen Markt ein und nutzen Innovationen wie Blockchain, um Produkte und Tools zu entwickeln, die nicht nur veraltete papierbasierte und manuelle Prozesse ersetzen, sondern auch ein nie dagewesenes Niveau an Cybersicherheit bieten. Das Thema Cybersicherheit ist im heutigen digitalen Transaktionsraum von maßgeblicher Bedeutung. Die gleiche ADB-Studie ergab, dass allein im Jahr 2016 mehr als 13 Milliarden US-Dollar an Risikokapital in FinTech-Handelsfinanzierungen investiert wurden.

How Banks Can Use Trade Finance Services and Data to Increase Share of Wallet

Während FinTechs Innovationen und die Digitalisierung von Handelsfinanzierungen vorantreiben, laufen Banken Gefahr, in ihren Beziehungen zu Unternehmen ausgegrenzt zu werden. Aber gerade diese Beziehungen sind das Lebenselixir ihres Geschäfts. Die jüngste Hyperfinance-Studie von Simmons & Simmons über die weltweit führenden Handelsbanken hat ergeben, dass nur 7 % der Befragten glauben, dass sie an der Spitze der digitalen Innovationen stehen, und das obwohl 80 % der Innovationsführer berichten, dass die in den letzten drei Jahren eingeführten digital gesteuerten Produkte und Dienstleistungen zu Umsatzsteigerungen führten. Dies zeigt, dass Finanzinstitute die Bedeutung der Entwicklung einer digitalen Strategie erkannt haben. Doch nur wenige gehen offensiv voran, um die Vorteile dieser neuen Technologien zu nutzen.

Intensive Beziehungen: Der Vorteil der Banken

Während Drittanbieter in das Handelsgeschäft einsteigen, neigen diese Nichtbanken dazu, den Handel eher als Ware und weniger als Teil einer intensiven Beziehung zu Unternehmen anzusehen. Dies bietet den Banken die Möglichkeit, weiterhin Einfluss auf Handelsunternehmen auszuüben, indem sie ihre Angebote an Handelsunternehmen an Finanzdienstleistungen koppeln. Seit jeher bestehen Synergien zwischen der Kernfunktion des Kreditgeschäfts von Banken und dem Zahlungs- und Transaktions-Banking. Finanzinstitute haben es verstanden, ausgefeilte Produkte zu entwickeln, die Unternehmen dabei unterstützen, die lebenswichtige Beziehung zwischen Käufer und Lieferanten effektiver zu gestalten. Das konnten FinTechs bisher nicht bieten. Es ist das genaue Verständnis der Käufer-Lieferantenbeziehung, gepaart mit der engen partnerschaftlichen Beziehung zwischen Banken und deren Kunden, das den Banken die Chance bietet, ihren Marktanteil auszubauen. Es ist an der Zeit, diese Chance zu ergreifen.

Für viele Banken steht das Handelsgeschäft im Mittelpunkt der Kreditbeziehung. Banken sehen in der Regel die Bestandsgeschäftsbeziehungen als eine kritische Komponente bei der Kreditvergabe, was dazu beiträgt, dass enge Beziehungen gefördert werden.

Akkreditive, Rechnungsfinanzierungen, dynamische Rabattierung und Verlängerungen des Kreditorenziels sind ein zunehmend wichtiger Bestandteil der Stärkung der finanziellen Supply Chain und der Käufer-Lieferantenbeziehung.

Aufgrund dieser vertrauensvollen Beziehungen haben Banken einen entscheidenden Vorteil gegenüber Drittanbietern – ein Vorteil, der für Unternehmen und Finanzinstitute von beiderseitigem Nutzen ist und unbedingt aufrechterhalten werden sollte.

Nutzung von Daten zur Schaffung von Mehrwert für Finanzkunden

Heutzutage sind Daten von ganz entscheidender Bedeutung. Banken sind also auf einzigartige Weise positioniert, um Daten, die von ERP-Systemen (Enterprise Resource Platform) wie SAP gesammelt werden, zu nutzen und diese wichtigen Informationen gemeinsam zu verwenden. Ziel ist es, eine effizientere Entscheidungsfindung in Unternehmen zu ermöglichen. Mit dem Zugriff auf eine größere Anzahl von Datenpunkten können Banken die Beziehung zwischen Käufern und Lieferanten verbessern, indem sie ihnen die Zusammenarbeit ermöglichen. Außerdem können Vorteile in Bezug auf dynamische Rabatte, den Verkauf von Rechnungen durch Factoring oder die Verlängerung des Zahlungsziels für den Käufer durch den Verkauf der Rechnung an die Bank genutzt werden.

Da nun immer mehr Drittanbieter mit gewaltigen Innovationen für das Handelsgeschäft am Markt erscheinen, laufen Banken Gefahr, verdrängt zu werden. Die Zusammenarbeit mit FinTechs bietet einen praktikablen Ansatz zur Vermeidung von Disintermediation. Die Hyperfinance-Studie von Simmons & Simmons zeigte, dass 48 % der befragten handelsorientierten Finanzinstitute mit Drittanbietern zusammenarbeiten, um innovative Angebote zu fördern. Dieser Ansatz kann jedoch mit gewissen Herausforderungen verbunden sein, falls nicht der richtige Partner gewählt wurde.

Während Finanzinstitute versuchen, Kooperationen mit FinTechs zu entwickeln, scheint sich ein altes Axiom zu bewahrheiten: Wenn es zu gut klingt, um wahr zu sein, dann ist es wahrscheinlich zu gut, um wahr zu sein. Die richtige Partnerschaft wird es einer Bank ermöglichen, ihren Kunden Innovationen anzubieten, die zu besseren und effizienteren Geschäften führen. Zudem können zusätzlich erworbene Daten und Informationen dazu beitragen, die Beziehung zwischen der Bank und dem Unternehmen zu vertiefen.

Indem sie der Finanzabteilung des Unternehmens einen tieferen Einblick in ihre Supply-Chain-Finanzierungstransaktionen geben, können Banken die Beziehung zu dem Unternehmen stärken und so ihren Marktanteil erhöhen. Letztendlich kann die richtige Partnerschaft den Banken dabei helfen, die Fülle an Daten, die sie besitzen, maximal zu nutzen. Dadurch sind Firmenkunden in der Lage, entscheidende Ziele wie die Stärkung wichtiger Lieferantenbeziehungen und die Verbesserung des Working-Capital-Managements zu erreichen. Auf diese Weise können sich die Finanzinstitute in dem heutigen Wettbewerbsumfeld behaupten und gleichzeitig noch engere Beziehungen zu den Kunden aufbauen.

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Alan Koenigsberg

Alan Koenigsberg ist strategischer Berater von Traxpay.
Er ist Experte für den Zahlungsverkehr und hatte über
25 Jahre lang Führungspositionen im Bank- und
Zahlungsverkehr bei globalen Finanzinstituten inne.